Drip campaign (campagne goutte-à-goutte)
Série de messages automatisés envoyés à intervalles définis pour entretenir progressivement la relation avec un contact jusqu'à ce qu'il soit prêt à passer à l'action.
Lire →Glossaire
Le vocabulaire de la prospection & du marketing B2B
Les concepts clés de l'acquisition B2B, définis clairement — pour parler le même langage que votre moteur de RDV.
Ciblage
ICP (Ideal Customer Profile)
L'ICP (profil de client idéal) décrit l'entreprise type qui tire le plus de valeur de votre offre : secteur, taille, maturité, signaux d'achat.
Lire →Persona (buyer persona)
Un persona est une représentation semi-fictive et détaillée d'un type d'acheteur cible, construite à partir de données réelles sur ses fonctions, objectifs, freins et comportements.
Lire →Conformité et permission
Opt-in (consentement)
Action volontaire par laquelle une personne accepte de recevoir des communications de votre part, en s'inscrivant ou en cochant une case de consentement.
Lire →Double opt-in (double confirmation)
Procédure d'inscription en deux étapes où le contact confirme son consentement via un email de validation après s'être inscrit, garantissant un consentement vérifié.
Lire →Contenu
Social selling (vente sociale)
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels, surtout LinkedIn, pour créer des relations et générer des opportunités commerciales.
Lire →Personal branding (marque personnelle)
Le personal branding est le travail de construction et de mise en valeur de l'image et de l'expertise d'une personne, généralement pour gagner en visibilité et en confiance.
Lire →Cycle de vente
Discovery call (appel de découverte)
Premier échange commercial structuré dont l'objectif est de comprendre la situation, les besoins et les enjeux du prospect avant de proposer quoi que ce soit.
Lire →No-show (rendez-vous manqué)
Situation où un prospect ne se présente pas à un rendez-vous commercial pourtant confirmé, sans l'avoir annulé au préalable.
Lire →Cycle de vente
Durée et succession des étapes nécessaires pour transformer un prospect en client, du premier contact qualifié jusqu'à la signature.
Lire →Objection (frein à l'achat)
Réserve, doute ou résistance exprimée par un prospect qui freine sa décision d'achat, comme le prix, le timing, le besoin réel ou la confiance.
Lire →Expansion client
Upsell (montée en gamme)
Technique commerciale consistant à proposer à un client une version supérieure ou plus complète de ce qu'il achète, pour augmenter la valeur de la vente.
Lire →Cross-sell (vente croisée)
Technique commerciale consistant à proposer à un client des produits ou services complémentaires à son achat principal, pour répondre à un besoin connexe.
Lire →Finance
CAC (Customer Acquisition Cost, coût d'acquisition client)
Le CAC est le montant total dépensé en marketing et en commercial pour gagner un nouveau client, divisé par le nombre de clients acquis.
Lire →LTV (Lifetime Value, valeur vie client)
La LTV est le revenu total qu'un client génère en moyenne tout au long de sa relation avec l'entreprise.
Lire →MRR (Monthly Recurring Revenue, revenu récurrent mensuel)
Le MRR est le revenu prévisible généré chaque mois par les abonnements actifs d'une entreprise.
Lire →Inbound
Inbound (marketing entrant)
L'inbound consiste à attirer des prospects vers vous via du contenu utile et une présence en ligne, pour qu'ils prennent contact d'eux-mêmes une fois mûrs.
Lire →Nurturing (maturation des leads)
Le nurturing consiste à entretenir une relation avec des prospects pas encore prêts à acheter, pour les faire mûrir jusqu'au moment opportun.
Lire →Lead magnet (aimant à prospects)
Un lead magnet est une ressource gratuite à forte valeur perçue (guide, modèle, audit, webinaire) offerte en échange des coordonnées d'un prospect.
Lire →Indicateurs de performance
Méthodes de qualification
BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Méthode de qualification commerciale qui évalue un prospect sur quatre critères : son budget, son pouvoir de décision, son besoin réel et son échéance d'achat.
Lire →MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion)
Méthode de qualification pour ventes B2B complexes qui sécurise une opportunité en cartographiant les métriques, le décideur économique, les critères et le processus de décision, la douleur identifiée et le champion interne.
Lire →Métriques email
Taux d'ouverture (open rate)
Le taux d'ouverture est le pourcentage de destinataires ayant ouvert un email parmi ceux qui l'ont reçu, calculé en divisant le nombre d'ouvertures uniques par le nombre d'emails délivrés.
Lire →Taux de réponse (reply rate)
Le taux de réponse est le pourcentage de destinataires ayant répondu à un email ou à un message, calculé en divisant le nombre de réponses par le nombre de messages délivrés.
Lire →Organisation commerciale
Outbound
Cold email
Le cold email est un email de prospection envoyé à un contact qui ne vous connaît pas encore, dans le but d'amorcer une conversation et d'obtenir un rendez-vous.
Lire →Délivrabilité email
La délivrabilité est la capacité de vos emails à arriver en boîte de réception plutôt qu'en spam — un prérequis absolu de toute campagne outbound.
Lire →Outbound (prospection sortante)
L'outbound regroupe toutes les démarches commerciales où c'est l'entreprise qui contacte d'abord des prospects ciblés, sans attendre qu'ils manifestent un intérêt.
Lire →Cadence (séquence de prospection)
Une cadence est une suite planifiée et ordonnée de points de contact (emails, appels, messages LinkedIn) répartis dans le temps pour entrer en relation avec un prospect.
Lire →Prospection multicanale
Publicité
Retargeting (reciblage publicitaire)
Le retargeting est une technique publicitaire qui consiste à diffuser des annonces ciblées aux personnes ayant déjà interagi avec une marque, par exemple en visitant son site sans convertir.
Lire →Lookalike (audience similaire)
Une audience lookalike est un ensemble de personnes que l'on cible parce qu'elles ressemblent, par leurs caractéristiques ou comportements, à une audience source déjà connue comme étant de qualité.
Lire →Qualification
Lead scoring
Le lead scoring attribue une note à chaque lead selon son profil (fit avec l'ICP) et son comportement (engagement), pour prioriser les contacts les plus chauds.
Lire →MQL / SQL
Un MQL est un lead jugé mûr par le marketing ; un SQL est un lead validé par les ventes comme opportunité réelle. La distinction structure le passage marketing → ventes.
Lire →Pipeline (commercial)
Le pipeline est la représentation, étape par étape, de tous les prospects en cours, du premier contact jusqu'à la signature.
Lire →Taux de conversion
Le taux de conversion est le pourcentage de personnes qui réalisent l'action visée, rapporté au nombre total de personnes exposées à cette étape.
Lire →SaaS
Churn (taux d'attrition)
Le churn est le taux de clients ou de revenus perdus sur une période donnée, mesurant la proportion d'abonnés qui cessent d'utiliser ou de payer un service.
Lire →ARR (Annual Recurring Revenue, revenu récurrent annuel)
L'ARR est le revenu récurrent normalisé sur une base annuelle généré par les abonnements actifs d'une entreprise, hors revenus ponctuels.
Lire →Stratégie
ABM (Account-Based Marketing)
L'ABM est une approche qui cible des comptes stratégiques nommés avec des actions marketing et commerciales coordonnées et personnalisées.
Lire →Growth marketing (marketing de croissance)
Le growth marketing est une approche fondée sur l'expérimentation continue et la donnée pour accélérer la croissance sur tout le parcours client, pas seulement l'acquisition.
Lire →GTM (Go-To-Market, stratégie de mise sur le marché)
La stratégie GTM est le plan d'ensemble qui définit à qui vous vendez, avec quel message, par quels canaux et selon quel modèle, pour mettre une offre sur le marché.
Lire →Multicanal (approche multi-canaux)
Le multicanal désigne une stratégie de prospection qui combine plusieurs canaux de contact (email, LinkedIn, téléphone, publicité) pour atteindre un même prospect de façon coordonnée.
Lire →TOFU / MOFU / BOFU (haut, milieu et bas de l'entonnoir)
TOFU, MOFU et BOFU désignent les trois étapes de l'entonnoir marketing : haut (Top of Funnel, prise de conscience), milieu (Middle of Funnel, considération) et bas (Bottom of Funnel, décision).
Lire →Proposition de valeur (value proposition)
La proposition de valeur est l'énoncé clair du bénéfice principal qu'une offre apporte à un client cible, expliquant pourquoi le choisir plutôt qu'une alternative ou l'inaction.
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