CAC (Customer Acquisition Cost, coût d'acquisition client)

Le CAC (Customer Acquisition Cost) répond à une question essentielle : combien vous coûte, en moyenne, l'obtention d'un nouveau client ? On additionne toutes les dépenses d'acquisition sur une période (budget publicitaire, outils, salaires commerciaux, prestations) puis on divise par le nombre de clients signés sur cette même période. Un CAC mal mesuré donne l'illusion de rentabilité alors que l'acquisition perd de l'argent.

Le CAC ne se juge jamais seul. Un coût élevé peut être parfaitement sain si chaque client rapporte beaucoup sur la durée : c'est le rapport entre le CAC et la [valeur vie client](/glossaire/ltv) qui dit si le modèle tient. Une règle répandue en B2B vise une LTV au moins trois fois supérieure au CAC.

Pour le faire baisser, deux leviers : payer moins cher chaque lead, ou convertir mieux ce que l'on attire déjà. C'est pourquoi travailler le [taux de conversion](/glossaire/taux-de-conversion) et orchestrer les canaux pèse souvent plus sur le CAC que de simplement augmenter les budgets.