LTV (Lifetime Value, valeur vie client)

La LTV (Lifetime Value, ou valeur vie client) estime combien un client rapporte au total, de sa première facture jusqu'à son départ. En B2B récurrent, on la calcule souvent à partir du revenu moyen par client, de la marge, et de la durée moyenne de la relation. Plus la LTV est élevée, plus vous pouvez investir sereinement pour acquérir de nouveaux clients.

La LTV est le contrepoids indispensable du [coût d'acquisition](/glossaire/cac). Comparer les deux indique combien vous pouvez dépenser pour gagner un client sans perdre d'argent. Si un client vaut 12 000 € sur sa durée de vie, dépenser 2 000 € pour l'acquérir est très rentable ; le même montant pour un client à 1 500 € ne l'est pas.

Augmenter la LTV passe par la rétention (garder les clients plus longtemps) et par l'expansion (leur vendre davantage). En SaaS, ce levier dialogue directement avec le [MRR](/glossaire/mrr) : réduire le churn allonge la durée de vie et fait grimper la valeur de chaque compte sans coût d'acquisition supplémentaire.