Persona (buyer persona)

Un persona donne un visage et un contexte à la cible : intitulé de poste, responsabilités, objectifs professionnels, points de friction quotidiens, critères de décision et canaux d'information préférés. Il transforme une cible abstraite en interlocuteur concret, ce qui aide à rédiger des messages qui résonnent avec une réalité de métier plutôt qu'avec des généralités.

Il faut distinguer le persona de l'[ICP](/glossaire/icp). L'ICP décrit l'entreprise idéale (secteur, taille, maturité, signaux), tandis que le persona décrit la personne à qui l'on parle au sein de cette entreprise. Un même compte cible peut comporter plusieurs personas impliqués dans l'achat : utilisateur, décideur budgétaire, prescripteur technique, chacun avec ses propres préoccupations.

En prospection, le persona guide la personnalisation à l'échelle : ton, angle d'accroche, bénéfice mis en avant, objection à anticiper. Un persona bien défini, ancré dans de vraies conversations clients plutôt que dans des suppositions, améliore directement la [proposition de valeur](/glossaire/proposition-de-valeur) perçue et donc l'engagement.