Prospection multicanale
Point de contact (touchpoint)
Chaque interaction entre un prospect et votre entreprise, qu'elle soit initiée par vous (email, appel, message) ou par lui (visite du site, réponse, clic).
Un point de contact, ou touchpoint, est toute interaction entre un prospect et votre marque : un email envoyé, un appel passé, un message LinkedIn, une visite sur votre site, l'ouverture d'une newsletter, le clic sur une publicité. Chaque point de contact est une occasion de faire avancer la relation — ou de la dégrader s'il est mal exécuté ou trop intrusif.
En prospection B2B, il est admis qu'une seule prise de contact suffit rarement à obtenir une réponse. C'est tout l'enjeu d'une cadence multicanale : multiplier les points de contact de manière coordonnée et pertinente, sur plusieurs canaux, sur une période donnée, pour rester présent à l'esprit du prospect sans le harceler. La qualité prime sur la quantité : un point de contact qui apporte une information utile vaut mieux qu'une relance vide qui répète « je reviens vers vous ».
Penser en points de contact aide à orchestrer une approche cohérente : un message LinkedIn qui prépare un email, un contenu d'autorité vu sur LinkedIn qui rend l'outbound plus chaud, une publicité qui réchauffe avant le premier appel. C'est aussi une unité d'analyse utile pour comprendre quelle combinaison de canaux et de messages génère le plus de réponses et de RDV qualifiés.
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