Sales velocity (vélocité commerciale)

La sales velocity se calcule en multipliant le nombre d'opportunités par la valeur moyenne d'une affaire et par le taux de conversion, puis en divisant le tout par la durée moyenne du cycle de vente. Le résultat exprime le revenu produit par unité de temps. C'est une vision synthétique de la santé commerciale, car elle réunit en une formule les quatre leviers de la croissance.

Son intérêt est diagnostique : en isolant chaque variable, on voit où agir. Augmenter le nombre d'opportunités relève de la prospection et de la génération de RDV. Améliorer le [taux de conversion](/glossaire/taux-de-conversion) relève du discours commercial et de la qualification. Raccourcir le cycle ou augmenter le panier moyen relèvent du process de vente et du positionnement.

Pour une agence de prospection, le levier le plus direct est le volume d'opportunités qualifiées en haut de pipeline. Mais alimenter le pipeline avec des RDV hors cible allonge les cycles et fait chuter la conversion : la qualité des opportunités pèse autant que leur quantité sur la vélocité finale, un point que mesure aussi le travail des [SDR](/glossaire/sdr).