TOFU / MOFU / BOFU (haut, milieu et bas de l'entonnoir)

Le TOFU regroupe les prospects qui prennent conscience d'un problème sans encore chercher de solution précise. Le contenu y est large et éducatif : articles, posts LinkedIn, vidéos qui adressent une douleur sans pousser l'offre. L'objectif est l'attention et l'autorité, pas la vente immédiate.

Le MOFU concerne ceux qui comparent des approches et évaluent des options. Les formats deviennent plus engageants et orientés preuve : études de cas, webinaires, comparatifs, [lead magnets](/glossaire/lead-magnet) approfondis. C'est la zone où le [nurturing](/glossaire/nurturing) entretient la relation jusqu'à maturité. Le BOFU, enfin, vise les prospects prêts à décider : démonstration, devis, appel commercial, témoignages ciblés.

Ce découpage évite une erreur fréquente : pousser un message de décision à une audience qui n'en est qu'à la découverte. En prospection, comprendre à quel étage se situe un prospect permet d'adapter l'angle. Un message BOFU envoyé en TOFU paraît agressif ; un contenu TOFU envoyé en BOFU fait perdre du temps à quelqu'un déjà prêt à avancer.