GTM (Go-To-Market, stratégie de mise sur le marché)

Le GTM (Go-To-Market) est le plan qui articule les grandes décisions commerciales d'une offre : quelle cible prioritaire, quelle promesse, quel positionnement face aux concurrents, quels canaux d'acquisition et quel modèle de prix. C'est le cadre stratégique en amont de toute campagne. Une exécution brillante sur un mauvais GTM produit beaucoup d'efforts pour peu de résultats.

Un GTM solide commence par définir précisément la cible (voir l'[ICP](/glossaire/icp)) et le problème qu'on lui résout, avant de choisir comment l'atteindre. Selon le marché, l'approche dominante varie : motion outbound pour les ventes complexes, motion produit ou contenu pour les volumes plus larges. Le bon choix dépend du panier moyen, du cycle de vente et de la maturité du marché.

Le GTM relie tous les autres concepts : il décide du dosage entre [outbound](/glossaire/outbound) et [inbound](/glossaire/inbound), des indicateurs à suivre et de la cohérence du message sur chaque point de contact. Le Système AllBound est une réponse GTM : un GTM orchestré où plusieurs canaux travaillent ensemble plutôt qu'en silos.