Pipeline (commercial)

Le pipeline commercial visualise où en est chaque opportunité dans le processus de vente : premier contact, RDV pris, proposition envoyée, négociation, signature. Chaque étape correspond à un niveau d'engagement croissant. Bien tenu, le pipeline répond à une question simple mais vitale : combien d'affaires sont en cours, et à quelle hauteur de chiffre d'affaires ?

Un pipeline sain est avant tout équilibré. S'il se vide en haut (peu de nouveaux contacts), le chiffre d'affaires futur s'effondre même si les ventes actuelles vont bien. C'est pourquoi un flux constant d'entrées via l'[outbound](/glossaire/outbound) et le [nurturing](/glossaire/nurturing) compte autant que la capacité à conclure. La prévisibilité vient du remplissage régulier, pas des coups ponctuels.

Suivre le pipeline permet aussi de repérer les goulots : si beaucoup de RDV ne débouchent pas sur de proposition, le problème est la qualification, pas le volume. Croiser ces étapes avec le [taux de conversion](/glossaire/taux-de-conversion) de chacune révèle exactement où agir.