ARR (Annual Recurring Revenue, revenu récurrent annuel)

L'ARR ne compte que le revenu prévisible et récurrent : abonnements, contrats pluriannuels ramenés à l'année. Il exclut les éléments non récurrents comme les frais de mise en place, les prestations ponctuelles ou les ventes uniques. Sa version mensuelle est le MRR (Monthly Recurring Revenue), dont l'ARR est généralement le MRR multiplié par douze.

L'ARR est l'indicateur de référence pour mesurer la taille et la croissance d'une entreprise SaaS en vente annuelle ou par contrats. Il se décompose en mouvements : nouvel ARR (nouveaux clients), expansion (montée en gamme de clients existants), contraction et ARR perdu par [churn](/glossaire/churn). Suivre ces flux explique d'où vient réellement la croissance.

Pour une démarche d'acquisition, l'ARR donne le cadre économique. Comparé au [CAC](/glossaire/cac) et à la durée de vie moyenne d'un client, il permet de juger si l'effort de prospection est rentable. Un canal qui génère des clients à fort ARR justifie un coût d'acquisition plus élevé qu'un canal apportant de petits contrats.